Få guiden som e-bog
Når det hele drejer sig om virksomheden, så sker det alt for tit, at man glemmer kunderne. De bliver ikke kaldt erhvervslivets livline for ingenting, så uanset hvilken type virksomhed vi taler om, så er der ikke ret meget virksomhed over det, hvis ikke den har en stabil og loyal kundebase. Så er der vel nærmere tale om en dyr og vedvarende hobby. Derfor er det altafgørende, at virksomhedsejeren er i stand til at udarbejde en klar kundeprofil og er opmærksom på, hvilke behov denne gruppe har. Lige så vigtigt er det, at forretningsplanen giver et klart billede af og viser en forståelse for de kunder, som virksomheden henvender sig til.
En kundeprofil består af flere lag:
Den primære målgruppe
Den primære målgruppe er det vigtigste segment af den overordnede målgruppe. Denne gruppe skal tydeligt defineres. Den udgør den største del af virksomhedens loyale kundebase og har derfor potentiale til at være den stærkeste drivkraft i forhold til omsætning og resultater. Når man definerer den primære målgruppe, er det vigtigt, at virksomhedsejeren finder ud af, hvilke typer begivenheder eller handlinger, der konsekvent får kunden til at beslutte sig for at købe en vare. På baggrund af disse oplysninger, skal virksomhedsejeren indarbejde forskellige elementer i produktet eller serviceydelsen, som vil appellere til den primære målgruppe og derefter fokusere på disse elementer i markedsføringen. Disse udløsende faktorer udgør også kernen af den økonomiske model. Alle disse oplysninger skal fremgå tydeligt i forretningsplanen. Alle smarte investorer er interesseret i denne type information – og det er uanset om det er en erfaren investor, et familiemedlem, banken eller et ventureselskab.
Viden om den primære målgruppe er helt essentielt i forhold til planlægningen, både på kort og på lang sigt. Man skal vide, hvilke behov gruppen har her og nu og det skal omtales og gentages gennem hele forretningsplanen. Denne viden og forståelse skaber grundlaget for markedspenetreringsstrategien, som også skal beskrives i forretningsplanen. På sigt er en god forståelse for målgrupperne helt essentielt, da man dermed skaber en forpligtelse overfor kunderne om at forblive i tæt kontakt med dem og på den måde opbygger en levedygtig virksomhed. Begge faktorer skal give genlyd igennem hele forretningsplanen for at vinde læserens tillid.
Metode
Hvordan man vil nå ud til dine primære målgrupper, er endnu en vigtig del af forretningsplanen. Det kræver en indsats i form af undersøgelser, iagttagelser og gennemtænkt, strategisk planlægning, da det har en kæmpe, direkte indvirkning på den overordnede succes. Tit skal der en masser research til for at finde frem til de bedste måder at nå ud til målgrupperne på. Hvis man fx ved, at en gruppe primært bruger nettet, når de søger information, så er det afgørende, at man har udviklet en effektiv online-strategi. På samme måde, hvis målgruppen for det meste henter information i trykte medier, så bør man få en stærk kampagne på benene. Uanset hvilken metode man vil benytte sig af, så er det vigtigt, at man på en overbevisende måde fortæller om den i sin forretningsplan som den metode, der vil give det bedst mulige resultat. Lige så vigtigt er det, at man omhyggeligt og energisk også bruger denne metode, så snart startskuddet til den nye virksomhed eller udvidelse lyder.
Målgruppens problemer og hvordan de kan løses
Målgruppens problemer bliver nogle gange omtalt som deres ”pain points”. Paint points er et enkelt problem eller en række problemer, som en virksomhed er kommet til verden for at løse. Hvis en virksomhed fx er kommet frem til, at målgruppen har brug for sko, der giver bedre støtte, så er det et pain point, som virksomheden kan udnytte og tage hånd om. Dette skal fremgå tydeligt i forretningsplanen. Et andet eksempel kunne være et fødevareprodukt, der holder sig frisk længere, hvilket passer til målgruppens behov. Uanset hvad problemet er, så bør det fremgå tydeligt i forretningsplanen, hvordan virksomheden har tænkt sig at løse problemet og derefter bør det føres ud i livet, så snart virksomheden træder ind på markedet. Erfaringer viser, at de virksomheder, der er bedst til at tage hånd om forbrugernes pain points, samtidig er de virksomheder, der opnår mest succes. Pain points forandrer sig ofte over tid, hvilket betyder, at man som virksomhed kan opnå endnu større succes, hvis man er fleksibel i forhold til sit produkt og nøje følger med i, hvilke pain points kunderne har og udvikler sig i takt med disse.
Købekraft
Målgruppernes købekraft skal også beskrives i forretningsplanen. Dette er med til at udforme den overordnede business case, som der fremlægges. På mange måder er det målgruppens købekraft, der udgør virksomhedens eksistensberettigelse. Forretningsplanen skal vise gruppens købekraft i kvantificeret form og derefter vise, hvordan virksomheden vil omdanne dette til overskud. Her skal det nævnes, at forbrugernes villighed til at bruge penge på den type produkt eller service, der tilbydes, er lige så vigtigt som deres potentielle købekraft.
Demografi
Demografi kan defineres som en målbar undergruppe af en bestemt befolkningsgruppe. På almindeligt dansk beskæftiger demografi sig med flere nøglefaktorer, herunder køn, alder og indkomst. Uanset hvor virksomheden er placeret, så er det vigtigt, at målgruppens demografi fremgår tydeligt. Denne faktor har stor indflydelse på projektets potentiale og smarte investorer vil med al sandsynlighed gå det efter i sømmene og holde det op imod markedsundersøgelser i forhold til denne befolkningsgruppes købevaner.
